Використання бонусної програми лояльності

Програми лояльності є незмінною частиною роботи бізнесу, адже це можливість налагодження комунікацій з клієнтами та їхнього залучення до нових покупок.

На сьогоднішній день існує багато різних форматів проведення бонусних програм. Одним із них є бонусна програма лояльності. Саме про неї і йтиметься розмова в цій статті. Ви зможете дізнатися всі найважливіші та необхідні деталі про такий вид знижок для покупців.

Також існують інші популярні програми лояльності, з якими працює більшість підприємців – спеціальна ціна, програма знижок та фіксована знижка.

Що таке бонусна програма лояльності?

Бонусна програма лояльності – це зручний вид програми лояльності, що базується на нарахуванні бонусів (балів) за скоєні покупки. Цей метод має індивідуальний підхід, адже кожного клієнта виробляється окреме нарахування.

Основна перевага бонусної програми – вона Допомагає повернути клієнтів і дозволяє їм ставати постійними. Завдяки цьому не лише збільшується лояльність та зростає середній чек, а й забезпечується база постійних клієнтів.

Як працює бонусна система? Звичайно, все залежить від вашої специфіки, але загальноприйнятим вважаються такі правила: при витрачанні певної суми на покупки відбувається нарахування певної кількості бонусів. Конвертація визначається кожним окремим випадком залежно від вашого бізнесу.

Кому підійде бонусна програма лояльності?

Бонуси – це універсальна річ, яку можуть застосовувати різні бізнеси, адже залежно від специфіки ця програма може змінюватись та адаптуватися.Наприклад, авіакомпанії використовують бонусні умови для своїх клієнтів. Крім того, бонуси будуть актуальними і у звичайному магазині одягу. Тобто це справді про багатогранність.

Хто може підключити бонусну програму лояльності?

• магазини продуктів, міні-маркети, супермаркети;
• магазини одягу та взуття;
• магазини будівельних матеріалів;
• магазини техніки, гаджетів;
• салони краси, барбершопи;
• магазини косметики;
• онлайн-магазини;
• аптеки, магазини медичних товарів тощо.

Як бачите, бонусна програма стане в нагоді майже кожному бізнесу.

Що дає бонусна програма лояльності до бізнесу?

Перед тим, як впровадити щось нове у свій бізнес, слід зрозуміти, для чого це потрібно і що вам принесе. Бонусна система – це про підвищення лояльності клієнтів, але які завдання вона вирішить у більш конкретному ключі?

По-перше, такого роду заохочення дійсно дозволяють утримати клієнтів. Тобто, ваш покупець знає, що він має бонуси, які він накопичує при покупках у вашому магазині. Відповідно, це мотивуватиме його йти саме в цю торгову точку. Це дозволяє набагато легше зробити клієнта "постійним".

По-друге, через розвиток лояльності зростає і кількість покупок. Багато клієнтів зацікавлюються накопиченням бонусів як свого роду грою, де основне завдання – більше витратити, щоби більше отримати.

По-третє, формується власна база клієнтів. На основі бонусної програми ви зможете створити собі базу з даними про покупців. Завдяки цьому ваші знижки стануть персоналізованішими. Наприклад, додаткові знижки на день народження або облік частих покупок.

Тобто в результаті ви отримаєте максимальні переваги на початку бонусної програми лояльності:

• зростання кількості покупців;
• можливість спілкування з клієнтами;
• індивідуальний підхід у роботі з покупцями;
• збільшення стимулу для придбання товарів;
• наявність привілеїв над звичайною дисконтною карткою.

Як працює бонусна програма лояльності та як її почати?

Вище ми вже коротко розповідали про принцип роботи бонусної програми, але в цьому блоці ви дізнаєтеся основні особливості, які чекають на вас при введенні.

Щоб програма лояльності працювала правильно і вам на користь, вона має бути максимально продуманою. Тобто вам необхідно прояснити собі всі наступні моменти:

Залежно від вашого напрямку роботи бонуси можуть мати різний вигляд. Наприклад, зараховуються як балів. Крім того, ви можете придумати свою назву бонусів, яка відрізнятиме вас від інших магазинів. Таким чином, вас запам'ятовуватимуть і знатимуть.

Наприклад, деякі магазини, особливо великі компанії, створюють навколо бонусної програми історію. Це допомагає із впізнаваністю.

Наступний важливий крок – розуміння якого саме принципу відбуватиметься нарахування бонусів. Тут все залежить від вашої ніші, адже для різних магазинів різні коефіцієнти нарахування.

У такому разі необхідно встановити власний коефіцієнт, який конвертуватиметься в бонуси. Наприклад, у вас магазин одягу та ваш коефіцієнт конвертації 100 грн = 1 бонус. Тобто, при покупці на 1000 грн покупець отримає в результаті 10 бонусів.

Інший момент стосується порогових значень чека, за яких відбувається нарахування бонусів. Деякі магазини встановлюють нижній чи верхній поріг.При нижньому порозі покупець отримує нарахування бонусів лише в тому випадку, якщо здійснить покупку на певну мінімальну суму. Верхній поріг – максимальна сума бонусів, яку може отримати клієнт. Повертаючись до прикладів, в магазині техніки можна отримати дуже великий розмір бонусів при покупках, тому можна встановити обмеження в бонусах до 500 грн.

Тут ще й треба згадати про наявні особливі товари, за які відбуватиметься більше нарахування. Це особливо актуально для продукції, що гірше продається.

Тобто, як бачите, потрібно з усією ретельністю продумати роботу бонусної програми для її результативності.

Ну і ще один дуже важливий фактор – списання бонусів. Цей пункт має безліч цікавих питань та нюансів, адже потрібно визначити ще одну конвертацію. А саме визначити, чому дорівнює один бал. Наприклад, один бал = одна гривня.

Крім того, потрібно узгодити скільки балів можна списати в одному чеку. Наприклад, лише 50% чека можна сплатити бонусами. При цьому виникає питання, чи можна всі товари сплатити бонусами. Якщо ні, напишіть список винятків.

І ще момент – анулювання бонусів. Деякі бонуси мають термін дії, тому необхідно вказати його.

Приклади відомих бонусних програм

У реальному житті є безліч бонусних програм. Швидше за все, ви з ними точно стикалися, а може, маєте з ними справу щодня. Давайте на кількох прикладах розберемо, як вони працюють.

Супермаркет «Сільпо» має одну з найвідоміших та найпопулярніших бонусних програм по всій Україні. Все починалося з пластикових карток, а зараз існує успішний мобільний додаток.

Бонуси нараховуються з урахуванням досконалих покупок. Крім цього, згідно з попередніми чеками формуються спеціальні пропозиції. Наприклад, при купівлі овочів на 120 грн ви отримаєте бонуси «х5».

Накопичення бонусів раніше відбувалося протягом трьох місяців, але зовсім недавно компанія перейшла на конвертацію щомісяця. Таким чином ви робите покупки протягом місяця, накопичуєте бонуси, а в кінці вони трансформуються в гривні, які можна витрачати на касі.

Локаль – це організація, що поєднує найпопулярніші туристичні місця Львова та дозволяє накопичувати бонуси з різних закладів.

Наприклад, ви побували у «Львівській майстерні шоколаду», здійснили покупку на певну суму. З цієї суми вам буде нараховано бонуси, які можна буде витратити в інших закладах.

Крім того, у додатку "Локаль" існує безліч спеціальних пропозицій – додаткові привітання до дня народження, спеціальні акції тощо.

Фішка – це бонусна програма, що працює у кількох магазинах та закладах. Тобто однією бонусною карткою можна скористатися у різних місцях. Наприклад, заправка "Окко", магазин електроніки "Алло", супермаркет "Фуршет".

Бонуси нараховуються відповідно до вироблених витрат і можуть використовуватись у всіх торгових точках, з якими працює «Фішка». Це зручно і допомагає досягти обміну клієнтів між магазинами.

Ще одна особливість «Фішки» – це можливість передавати бонуси у вигляді донату, який також заохочує людей. Тобто компанія навчилася актуалізувати власний продукт.

Підключення бонусної програми лояльності до Skynum

Платформа для автоматизації бізнесу від Skynum має багато різноманітних функцій.Серед них є налаштування програми лояльності. У системі підтримується робота всіх видів програм, бонусної, у тому числі.

Завдяки адаптивності та зручним налаштуванням платформи ви зможете розробити власну бонусну систему із встановленими коефіцієнтами нарахування та списання, вибором груп покупців та іншими важливими нюансами.

Таким чином, ви отримаєте не лише систему для складського обліку та продажу, але й можливість ведення власної бази клієнтів із підтримкою бонусної програми лояльності. Усі бонуси будуть враховані в обліку, що значно спростить вашу роботу та розрахунок.

Працюйте швидко та ефективно разом із Skynum, адже за автоматизацією бізнес-процесів майбутнє.

Як бачите, бонусна програма лояльності – це важливий спосіб залучення клієнтів та переведення їх у статус «постійних». Саме тому слід проаналізувати нішу та ввести програму в роботу.

• Автоматизація магазину годинника
• Автоматизація магазину квітів
• Автоматизація комп'ютерного магазину
• Автоматизація магазину спортивних товарів
• Автоматизація магазину парфумерії
• Автоматизація продуктового магазину
• Автоматизація супермаркету
• Автоматизація магазину побутової хімії
• Автоматизація кондитерського магазину
• Автоматизація ювелірного магазину
• Автоматизація магазину побутової техніки
• Програма для інтернет-магазину
• Автоматизація аптеки
• Програма для обліку клієнтів
• Автоматизація магазину канцтоварів
• Автоматизація магазину будматеріалів
• Автоматизація магазину тканин
• Автоматизація магазину активного відпочинку
• Програма для магазину музичних інструментів
• Автоматизація магазину одягу
• Автоматизація магазину косметики
• Автоматизація магазину жіночої білизни
• Автоматизація магазину мобільних телефонів
• Автоматизація магазину іграшок
• Автоматизація книгарні
• Програма для магазину з продажу алкоголю
• Автоматизація меблевого магазину
• Автоматизація секонд-хенду
• Програма для магазину розливного пива
• Програма для кіоску
• Програма для магазину взуття
• Програма для кав'ярні
• Автоматизація бізнесу
• Автоматизація тютюнового кіоску
• Програма для зоомагазину
• Програма для обліку виробництва електронних пристроїв
• Програма обліку виробництва алкоголю
• CRM система для Prom
• Програма для обліку малого та середнього бізнесу
• Програма для магазину чоловічих костюмів
• Програма для магазину весільних суконь
• Програма для магазину подарунків та сувенірів
• Програма для магазину купальників
• Програма для складського обліку на заводі
• Програма для магазину одягу
• Програма для обліку в оптовій торгівлі
• Програма для складського обліку в готелі
• Програма для виробництва дронів
• Облік виробництва домашнього текстилю
• Програма з виробництва одягу
• Облік у магазині рукоділля
• Програма для обліку у кафе
• Облік у магазині сувенірів
• Облік у магазині посуду
• Програма для B2B

Залучення нового клієнта коштує в 7-10 разів дорожче, ніж утримання старого. І це факт. Чек перших на 60-70% вищий, ніж у тих, хто одного разу здійснив покупку у вашому магазині. Всі ці маркетингові дослідження ведуть до простого висновку: для компанії набагато дешевше утримувати старих покупців, ніж шукати нових.

Ринок збуту перенасичується пропозиціями від фірм і більше не відрізняють продукцію і цікавляться брендом. Проте існує низка стратегій на формування бази постійних споживачів.Для цього їм даруються подарунки, пропонуються бонусні карти, проводяться розпродажі. Програма лояльності від компанії – різні маркетингові стратегії, орієнтовані утримання наявних споживачів товару. Вона є не просто інструментом, а стратегічною і комплексною ініціативою.

Просто взяти та дати клієнтам бонуси чи дисконтні картки – недостатньо. Лояльність формується лише в тому випадку, коли весь ланцюжок дій продуманий до дрібниць. Для цього необхідно довіритись професіоналам, які пропрацюють деталі на кожній стадії впровадження, гарантувавши вам її ефективність.

Три важливі етапи для успішної реалізації

• Концепція. Ця стадія передбачає вивчення ринку, розрахунок терміну повернення інвестицій, опрацювання IT-концепції і детальне продумування всіх операційних процесів, що дозволяють досягти поставлених цілей.
• Автоматизація. На цьому етапі відбувається настроювання правил процесингу, маркетингова автоматизація, інтеграція схеми в існуючу структуру фірми, розробка єдиного інформаційного простору під час роботи з покупцями.
• Супровід. Пам'ятайте, що успіх системи заохочення безпосередньо залежить від якості подальшого супроводу проекту. Цей етап включає безперервний моніторинг головних показників ефективності, розробку нових механік, визначення з релевантною комунікацією для різних категорій, грамотне управління поведінкою цільової аудиторії.

Але перш ніж будь-що впроваджувати, необхідно визначити, яку вибрати стратегію, і чи потрібна вона вам взагалі.

Кому допоможе готове рішення?

Якщо робота компанії побудована продажу одного чи кількох товарів одному споживачеві на постійній основі, тоді ця схема просто незамінна.

Продукція групи FMCG (товари частого споживання) відрізняється від продуктів не першої необхідності нетривалим терміном використання та здійснення наступної покупки.

Вирізняють кілька сегментів, яким збільшення прибутку " прописана " розробка програми лояльності – eCommerce, Рітейл, ТРЦ.

Орієнтуватися на залучення нових клієнтів, які потребують придбання товару за великою вартістю, слід будівельним компаніям та автодилерам. Набагато довша періодичність споживання та тривалість циклу такої продукції – машини, квартири, земельні ділянки.

Цілі та завдання

Саме від цього залежить який результат ви отримаєте за підсумком. Головна мета, для чого потрібне готове рішення, – повторний продаж наявної клієнтської бази. Системи заохочення є невід'ємною частиною загальної маркетингової стратегії компанії просування бренду і залучення покупців. Усі дії спрямовані на зростання обсягів продажу та, відповідно, доходів. Комплекс прописаних заходів використовується для:

• часткового формування нової клієнтської бази;
• Підвищення частоти покупок (кількості чеків);
• Зниження рівня відтоку споживачів;
• збільшення виручки від повторних продажів;
• Розширення категорії пропонованих товарів одному покупцю;
• Усунення вибору людей у ​​бік дорогих продуктів.

Якщо головною метою стає утримання старих покупців, то впроваджена схема допомагає дізнатися аудиторію якнайкраще.Якщо людина заповнила анкету, а після цього ще зареєструвалася на сайті, отримала картку і зробила все, що від неї потрібно, то це говорить про велику зацікавленість. Ви зможете бачити частоту здійснення покупок, а також звертатися до своїх клієнтів на регулярній основі та нагадувати про свою фірму. Все це принесе збільшення кількості покупок, середнього чека і зниження відтоку цільової аудиторії.

Ключове завдання – підвищити лояльність споживачів, які вже знайомі з продукцією, на етапі зрілості життєвого циклу продукту. В результаті ви не просто стимулюєте лояльного покупця, ви ще маєте можливість персоніфікувати його, ознайомитися з його уподобаннями та смаками.

Список розв'язуваних завдань:

• Перевага над конкурентами;
• Посилення значущості бренду;
• Підтримка стилю життя людини за допомогою вашого продукту;
• Рівень задоволеності аудиторії;
• Бажання споживача рекламувати ваш товар своїм знайомим;
• Конвертування потреби клієнта на її задоволення;
• Стійкість перед пропозиціями конкурентів.

Пам'ятайте, що на першому місці у вас має бути прагнення задовольнити потреби покупців, а не сам факт угоди. Ставлячи на пріоритет лише збільшення потоку прибутку, можна перетворитися на звичайне казино, де бонуси стануть просто азартною грою з виманювання грошей. Досить розуміти, що клієнт отримує те, що хоче за гроші.

Система лояльності клієнтів є маркетинговою програмою лише в тому випадку, якщо в пропозиції фігурують не тільки знижки, а й моральна винагорода, що набуває. Потрібно зробити так, щоб людина відчула свою обраність та причетність. Незважаючи на цей факт, ви робите велику помилку.Прихильність до бренду формується на основі лояльності, а не лише на балах.

Види програм із реальними прикладами

• Бонус за кожну досконалу покупку.
  У яких сферах працює: господарські, продуктові та парфумерні магазини, точки громадського харчування, заправки, авіакомпанії.
  Особливості системи: що більше купуєш, то більше нараховується балів. Накопичені бонуси дозволяють отримати безкоштовний продукт чи певну знижку. Схема є дієвою у галузях короткострокових та швидких покупок. Показовим прикладом є мережа магазинів косметики та побутової хімії «Подружка».
  Як працює: картка оформляється при першій покупці, одразу ж нараховуються бонуси. Кількість бонусів прямо пропорційна кількості та сумам покупок. Отримані бали можна застосувати під час оплати товару повністю або у вигляді знижки.
  Як це реалізовано у мережі магазинів «Подружка»: розроблено гнучку систему знижок для клієнтів. Відсоток знижки залежить від витраченої минулого місяця суми:
  • До 1000 руб. – 3%;
  • 1000-1500 руб. – 10%;
  • Від 1500 руб. та вище – 15%.
  • Гнучка система, що мотивує робити більше покупок, щоб зберегти високу знижку.
  • Додаткові бонуси під час покупок.
  • Система балів – накопичувальна.
  • Особисте спілкування із споживачами – запорука довірчих взаємовідносин.
  • За відсутності комунікації з покупцями схема може спрацювати.
  • Необхідний зворотний зв'язок від споживача.
  • Для участі у програмі лояльності потрібно щось купити та оформити бонусну картку.
  • Для нарахування знижки необхідно пред'явити бонусну картку.
  • Рівень складності застосування – високий.
  • Рівень складності системи низький.
  • Програма не є витратною.
  • Покупець завжди знає свою знижку.
  • Подібні схеми впроваджені у всіх, зокрема у ваших конкурентів.
  • Лімітованість маніпуляцій. Знижковий відсоток постійний та незмінний.
  • Рівень складності програми низький.
  • Чи не витратна реалізація.
  • Для участі в акції необов'язково мати карту лояльності.
  • Система заохочення – прозора: клієнт одразу бачить свою вигоду.
  • Є мотивація купувати більше.
  • Наявність додаткових бонусів із можливістю обміну на інший товар.
  • Завищені ціни можуть злякати покупців.
  • Пряма взаємодія з аудиторією – відсутня.
  • Внаслідок поширеності програми лояльності для покупців зростає конкуренція.
  • Гнучка програма лояльності для власників карток.
  • Висока мотивація здійснення покупки в одному місці.
  • Нагромаджені бали не згоряють.
  • Прозора схема списання бонусів.
  • Для учасників програми надається додаткова знижка.
  • Рівень складності інтеграції – високий.
  • Витратна система.
  • Безкоштовна участь: реєстрація в системі здійснюється без потреби придбання товару.
  • Програми лояльності для партнерів мають широку географію: партнери працюють по всій Росії і пропонують різні товари.
  • Система заохочень – багаторівнева: більше витрачаєш – більше бонусів отримуєш.
  • Індивідуальні пропозиції для кожного клієнта.
  • Дороге і складне використання.
  • Постійний контроль роботи партнерів.

  Кейс від "РусБонус"

  Один із клієнтів «РусБонус» – невелика аптечна мережа Протягом року здійснювався випуск дисконтних карток зі знижкою в 5%, кількість яких у результаті склала 10 тисяч штук, проте очікуваний результат отримано не було – нові споживачі не були залучені, а старі переходили до конкурентів .

  Проблема полягала в тому, що пропозиції конкурентів мали таку ж знижку, тому покупці не бачили цінності придбання продукції в аптеках клієнта.

  Для розробки рішення ми провели низку робіт:

  • Досліджували. Аналіз допоміг зрозуміти, що необхідно відмовитися від СМС-повідомлень та замінити їх мобільним додатком та push-повідомленнями. Також запропонували інструменти для інтеграції із системою «РусБонус».
  • Адаптували. В одній транзакції реалізували одночасне нарахування та списання бонусів.
  • Підключили. За підсумками обраних умов програми (1 бонус = 1 рубль) налаштували систему. Створили оформлення мобільної програми, після чого опублікували його на маркетах. Скоординували роботу щодо підключення системи до кас замовника.
  • Навчили. Провели вебінари для знайомства з програмою та навчили, як їй користуватися.

  Готове рішення: мобільна програма лояльності з кешбеком 7% від суми придбання (повернення на картку споживача). Нагромадженими бонусами можна сплатити продукцію до 100% від її суми. У систему закладено курс: 1 бонус дорівнює 1 рублю.

  Добре продумана програма лояльності є простою та націлена допомогти клієнтам, не перевантажуючи їх великими обсягами інформації. Вона має бути прозорою для покупця, щоб він відразу бачив вигоди, та ефективною для замовника.

  Сподобався матеріал?
  Розкажіть про нього друзям: